《为国家利益谈判——从合作共赢理念到经济外交实践》一书封面
2000年，须同凯作为中国与斯洛文尼亚经贸混委会中方主席，与斯方主席共同签署混委会议定书。
本报记者 溢真
伴随着我国经济的可持续发展，多措并举拓外贸扩内需呈现常态化，对外谈判和国际商务谈判越来越频繁地出现在国家经济外交的舞台和社会公众的视野。其中有一位“谈判官”从丹阳走上了国家经济外交舞台，他就是今年68岁的须同凯。由他撰写的《为国家利益谈判——从合作共赢理念到经济外交实践》一书由人民出版社出版发行后，受到读者热捧。须同凯结合亲身经历、商务谈判实战体验，从大量的实践中逐步领悟到国际谈判和国际商务谈判的重要性及复杂性，并以出书的形式与广大对外经济工作者分享“秘籍”……
“老三届”中走出的“国别通”
包容性、全球化的新时代开启后，“国别通”人才因为缺乏更显难得。须同凯，就被原外经贸部副部长、中国国际经济交流中心常务理事张祥誉为“国别通”。
须同凯，江苏丹阳人。1953年12月出生。从省丹中毕业后，到访仙西茆大队（现访仙镇双茆村）插队。作为“老三届”下乡知青中首届“工农兵学员”，须同凯1975年7月毕业于北京第二外国语学院西欧语系，先后在对外经济联络部、对外经济贸易合作部、商务部工作。1976年起在中国驻外经商机构工作15年。1997年起任外经贸部（现商务部）欧洲司副司长、巡视员、商务参赞，主管对俄罗斯、独联体、中东欧国家和上海合作组织的双边经贸关系。
上海合作组织成立经贸部长机制后，在2001年至2009年期间，须同凯任上海合作组织经贸高官委员会中方高官。同时他还担任中国中亚友好协会理事、中国上海合作组织研究中心常务理事和中国东欧中亚研究中心理事等职务。他的主要著作（编著）有《新丝绸之路》《丝绸之路上的新商机》《上海合作组织区域经济合作》，并发表关于俄罗斯、中亚、中东欧和上海合作组织的论文、研究报告数十篇。
据须同凯介绍，他大学毕业后分配到对外经济部门工作，有幸从我国改革开放伊始亲身经历了国家对外开放前沿的对外经济工作。在长达40年（包括在国外使馆常驻14年）的工作过程中，一直从事对苏联、（中）东欧、独联体国家与上海合作组织的经贸工作。由于工作需要，对外谈判成为经常性的工作。他以翻译（曾经担任中国领导人和外国政要的会谈翻译）、经办、处长、副司长、巡视员和参赞的身份，亲身参与了我国与苏联、东欧国家经贸关系发展的一些重要工作。尤其是1997年至2009年的13年间，须同凯担任了中国与捷克、阿尔巴尼亚、格鲁吉亚、立陶宛、斯洛文尼亚、马其顿、摩尔多瓦等14个双边经贸混合委员会的中方主席，作为中国与俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、波兰、匈牙利、乌克兰、白俄罗斯双边经贸混合委员会、中俄边境贸易分委会、中俄森林合作工作组中方秘书长，负责中俄总理会晤委员会秘书处的相关工作，并从上海合作组织成立之初至2009年底担任上海合作组织（每成员国一位）的中方经贸高官。
此间，须同凯有幸参加了我国党和国家领导人对苏联、东欧国家的逾百次出访、会谈；参与了数以千计的对外会谈、会见，以及混合委员会例会、特别会议。亲身经历了东欧、罗马尼亚剧变，苏联、南斯拉夫解体，捷克、斯洛伐克分手，中国与上述新独立国家建交、签署经贸关系协定，中国与马其顿“建交—断交—复交”、恢复双边经贸重要项目建设，中东欧国家私有化和加入北约、欧盟进程，我国驻南斯拉夫大使馆被炸，中俄建立战略伙伴关系、总理会晤机制大力推进中俄双边经贸关系，中俄投资、森林采伐、能源合作，上海合作组织的成立、推动安全合作与区域经贸合作，中国与中亚能源合作等多双边历史性事件。近距离目睹了欧洲、欧亚地区各国的国运兴衰，切身感受了地缘政治关系中双边经济关系的起起伏伏、双边重大项目的上上下下、处理相关问题过程中的内因外果。
合作共赢是“中国谈判学”的核心
“与外国人谈判是为了国家的利益，原则问题是寸步不能让的，即使让步，也需要他们做相应的让步，这就是谈判。”须同凯在接受家乡媒体连线采访时说。
须同凯在当年主管外经贸领导吴仪等的充分信任与直接指导下，参与和主持了对俄罗斯、独联体、上海合作组织、中亚与中东欧国家经贸关系有关的工作和谈判。
谈判中，须同凯准确领会领导意图、明晰地表达中方的关切和诚意，牢牢地把握我方底线，通过用心的博弈，坚定地维护了国家安全利益和我方的经济利益。其间，他成功主持的数十次艰苦谈判，解决了双边关系中积累多年的难题，打破了持续的僵局，甚至超出了我方内定的预案，切实维护了祖国利益，达到了可能争取到的更好结果。有关谈判得到了外经贸部的部领导与国务院领导的多次肯定、表扬、表彰和嘉奖。
须同凯认为，谈判比的是谈判技巧、谈判心理。在实力较量的时代，在谈判桌上只指望公平、正义、理性，是占不到便宜的。他说，作为新中国成立后出生的人，他有幸从祖国实施“改革开放”基本国策之初就置身于祖国的外交、经济工作并参与相关的谈判，并有机会亲身经历苏联解体、东欧剧变等世界性历史事件，参与我国和上述国家外交、经济关系的发展历程，目睹了相关国家命运的兴衰、经济的起落、执政团队的上下求索、轮番登台的各类精英们在本国选择发展道路历程中的功过是非，普通百姓的心理落差与生活的艰辛，乃至相关国家发展的成败荣辱对其公职人员、谈判人员精神面貌的影响与变化，切身体会到了“发展才是硬道理”“弱国无外交”的深刻现实意义和历史规律。
“中国快速发展的现实和参与国际政治经济秩序治理的需求呼唤中国谈判学。”须同凯表示，谈判是捍卫国家利益的崇高事业，我国经济外交需践行合作共赢理念，通过具体工作交更多的朋友，解决多双边历史遗留和现实问题，最大限度地维护国家发展利益。
在亲身经历开放前沿对外经济工作的40年过程中，须同凯体会到，我国的改革开放政策是近现代上百年来前辈们苦苦上下求索、经过历史血与火的洗礼后确定的国策，和平崛起、加快发展是我们这一代人的历史责任，需要具体工作人员在战术上的锐意进取和孜孜以求。
经济外交谈判要成为强者
须同凯表示，中国不乏谈判高手，擅长用谈判解决问题。而谈判者不能只求争面子，行动要合乎泱泱大国之风。一旦坐在了谈判桌上，为了国家利益，就要成为强者。
在开展经济外交的系统工程中，对外谈判是维护国家各个领域发展利益的利器，应充分善加运用。中国作为具有五千年文明历史、近年快速和平崛起、发展中的大国，需要有结合自己国情、历史特点、体现传统文化积淀、符合发展中国家属性的“谈判学”。
改革开放初期，须同凯初涉外事工作与谈判，深感对外工作和谈判方面知识及理论的欠缺，苦苦寻找关于国际法、国际关系、国际政治、经济和谈判基本知识与理论研究的书籍、资料，希望予以系统学习。但由于当时国内外条件所限，以及国内学术界、业界尚未开展“谈判学”的研究而未能如愿。只能在对外工作的实践中，按照传统“师傅带徒弟”的传、帮、带模式，凭着捍卫祖国利益的朴素感情和勤能补拙的决心，下功夫从干中学、从学中干，沿着从旁听、翻译、参与到主持小、中、大型谈判的路径，走过了几十年的谈判历程。身处谈判活动之中，须同凯总是用心体验并记录着对外谈判中不同的心理感受和感悟，不断积累实践经验与体会。
其中，中亚-中国天然气供应项目谈判就是一例。该管线长达3000多千米，是世界范围内建设的跨度最长、途经国家最多的能源管线，管线涉及供气30年的合同总金额超过1500亿美元。谈判开始时，双方对每千立方米天然气报价和还盘的差距僵持在10美元，因事关项目有效期30年，年供气量300亿立方米（后又增加到400亿立方米）的天然气供应量，合同中每千立方米单价上下增减1美元，对双方则意味着9亿~12亿美元的增减，该场谈判涉及双方90亿~120亿美元的实际利益差距。中方主谈者带领国家发改委、中石油集团和商务部等多个部门人员组成的谈判团队，长时间、多轮、深入地研究谈判方案中每个词的含义，在长达20小时的最后冲刺中，主谈者和他的团队审时度势、用心驾驭谈判进程，最终在双方共同努力下，于两国元首正式会谈开始前半个小时就价格等重大问题达成一致。两国元首如约共同在正式会谈后的签字仪式上签署了此份跨世纪协议，开创了中亚-中国能源合作新格局。
多年来，须同凯对家乡丹阳的经济和社会发展事业十分关注，并在多个项目推进方面积极穿针引线，为家乡人排忧解难。目前，《为国家利益谈判》一书在各级新华书店均已上柜，我市许多经济工作者读后认为，该书立论清晰、观点鲜明，案例生动，有相当的学术水准和实用借鉴价值，不失为对外经济工作者、广大青少年的参考和学习读物，对家乡外向经济工作者来说，更是一部好教材。
